Engpassdiagnose · B2B-Dienstleister · Festpreis
Volle Pipeline, Umsatz hinter Plan? Der Engpass sitzt zwischen Marketing, Sales und Delivery.
Engpassdiagnose für B2B-Dienstleister mit 20–150 Mitarbeitenden — Agenturen, Beratungen, IT-/Tech-Dienstleister. Wir finden, wo zwischen Lead-Routing, Sales-Pipeline und Delivery-Übergabe konkret Conversion und Marge verloren gehen. Bevor Sie in mehr Vertriebler, ein neues CRM oder Marketing-Automation investieren.
Wenn kein klarer Hebel sichtbar ist, empfehlen wir keine Beauftragung.
Für wen passt diese Diagnose — und für wen nicht
Passt
- Agenturen, Beratungen, IT-/Tech-Dienstleister, spezialisierte B2B-Anbieter
- 20–150 Mitarbeitende, aktive Pipeline mit mindestens 10 Deals/Monat
- Marketing, Sales und Delivery sind eigenständige Funktionen mit Übergaben
- Geschäftsführung will Klarheit vor der nächsten Investition (CRM, Hire, Reorg)
Passt nicht
- B2C-Dienstleister mit Self-Service-Funnel
- Subscription-only ohne Sales-Prozess
- Weniger als 10 qualifizierte Pipeline-Deals pro Monat
- Pipeline-Probleme stammen primär aus zu wenig Top-of-Funnel (dann ist Marketing der Hebel, nicht Diagnose)
Sechs Muster, die wir bei B2B-Dienstleistern fast immer finden
Leads kommen, aber Conversion ist intransparent
Marketing meldet 200 Leads. Sales sagt: davon waren 20 brauchbar. Niemand kann erklären, was zwischen Erstkontakt und qualifiziertem Termin passiert ist. Account-Owner unklar, Status-Updates aus Bauchgefühl.
Marketing und Sales haben unterschiedliche Wahrheiten
Pipeline-Reports stimmen je nach Quelle nicht überein. SQL-Kriterien sind nirgends sauber definiert. Marketing optimiert auf MQLs, Sales beschwert sich über Qualität — beide Seiten haben recht und keine Daten dazu.
Delivery leidet an Sales-Versprechen
Was Vertrieb zusagt, kann Operations selten 1:1 liefern. Eskalationen, Nacharbeit, Frust beim Delivery-Team. Marge sinkt, ohne dass die Ursache benannt ist. Kein wiederholbarer Übergabe-Prozess Sales → Delivery.
RevOps-Daten-Doppelpflege CRM ↔ Excel ↔ BI
Forecasts laufen im CRM, Provisionen werden in Excel gerechnet, Reports kommen aus dem BI-Tool. Drei Datenquellen, drei Stände. Pro Vertriebler 4–6 Stunden Doppelpflege pro Woche — und niemand vertraut den Reports.
Forecast-Genauigkeit unter 60 %
Pipeline-Stages sind je Vertriebler unterschiedlich interpretiert, Wahrscheinlichkeiten optimistisch geschätzt. Liquiditätsplanung und Capacity-Planning laufen ins Leere. Quartalsende = Überraschung.
Sales-Onboarding > 4 Monate ohne Playbook
Neue Vertriebler erreichen Vollproduktivität erst nach 4–6 Monaten — Wissen liegt in Köpfen der Top-Performer, kein dokumentierter Sales-Prozess. Bei 4 Hires/Jahr ~60.000 € Opportunity Cost.
Was Sie nach 7–10 Werktagen in der Hand haben
System-Landkarte
Tools, Datenflüsse, Hand-Offs zwischen Marketing, Sales, Delivery — wo wird Information weitergereicht, wo geht sie verloren.
Top-5-Engpässe mit Euro-Range
Pro Engpass: Symptom, Ursachen-Hypothese, konservative Euro-Impact-Schätzung pro Jahr. Inkl. Lead-Routing, Übergabe-Brüche, Account-Owner-Lücken.
90-Tage-Plan mit Owner
Welcher Engpass zuerst, mit welcher Mechanik (Prozess-Umstellung, Rollen-Klarheit, ggf. KI-gestütztes Routing), mit welchen Messpunkten und intern verantwortlich.
Zwei exemplarische Fälle — so läuft eine Diagnose typisch
Fiktive, typische Unternehmen — keine Kundendaten. Beide Fälle sind als vollständige Beispiel-Diagnose mit System-Landkarte und Euro-Ranges einsehbar.
Exemplarischer Fall: Lead-Routing-Engpass bei IT-Dienstleister (45 MA)
Ausgangslage: 25–40 qualifizierte Leads/Monat aus Inbound, Pipeline-Conversion bei 9 %. Plan: Vertriebsteam um zwei Junioren erweitern, 150 k €/Jahr.
Typischer Befund: Keine SLA-gestützte Lead-Verteilung — Inbound-Leads landen in einer Sammel-Inbox, Erstreaktion dauert mehr als einen Arbeitstag. Account-Owner-Logik fehlt ab Stage 3 — Deals liegen ohne Treiber. Marketing-Sales-Übergabe ohne definierte Kriterien.
Erster Schritt: Drei Sofort-Maßnahmen: Auto-Routing mit Reaktionszeit-SLA (< 4 h), klar definierter Account-Owner ab Termin-Bestätigung, wöchentliches 15-Min-Alignment Marketing/Sales. Messpunkt: Erstreaktion < 4 h bei 90 % der Leads — bevor über den zweiten Hire diskutiert wird.
Exemplarischer Fall: Sales-Delivery-Übergabe-Bruch bei Agentur (80 MA)
Ausgangslage: Marge sank pro Projekt um 8 Punkte in 18 Monaten. Plan: Tagessätze erhöhen.
Typischer Befund: Vertrieb verkauft regelmäßig Sonderwünsche, die im Kalkulationsmodell nicht abgebildet sind. Delivery erfährt davon erst beim Kickoff. Keine standardisierte Übergabe-Checkliste, keine Machbarkeits-Bestätigung vor Vertragsabschluss.
Erster Schritt: Standardisierte Übergabe-Checkliste plus 30-Min-Sales-Delivery-Sync vor jedem Vertragsabschluss. Messpunkt: Eskalationen pro Monat und Marge je Projekt. Statt Preis-Diskussion mit Kunden ein interner Prozess-Fix.
Drei Tiefen — Sie wählen, was zur Situation passt
Triage
1.500 €
90 Min + 2-Seiten-Memo. Schnelle Stop/Go-Entscheidung. 5 Werktage.
Diagnose · empfohlen
ab 5.900 €
Vollständige Engpassdiagnose mit System-Landkarte, Top-5-Engpässen, 90-Tage-Plan. 7–10 Werktage.
Diagnose + Sprint
18–45 k €
Diagnose plus 4–6 Wochen Umsetzungsbegleitung mit Wirkungsmessung. 6–8 Wochen gesamt.
Häufige Fragen
Wann lohnt sich die Diagnose für B2B-Dienstleister?+
Wenn die Pipeline voll ist, der Umsatz aber hinter Plan liegt. Wenn Marketing und Sales unterschiedliche Wahrheiten reporten. Wenn Delivery regelmäßig nacharbeiten muss, weil Sales-Versprechen nicht 1:1 lieferbar sind. Wenn eine größere Investition ansteht (neue Vertriebler, CRM-Wechsel, Marketing-Automation) und Sie vorher die echten Engpässe verstehen wollen.
Brauchen wir einen kompletten CRM-Datenexport für die Diagnose?+
Nein. Wir arbeiten mit dem, was da ist: Funnel-Übersicht (Excel/Screenshot), CRM-Stages-Bild, Lead-Stage-Definitionen falls dokumentiert, anonymisierte Pipeline-Liste der letzten 3–6 Monate. Wenn Daten nicht sauber sind, ist das selbst ein Befund.
Was unterscheidet die Diagnose von einer klassischen Sales-Beratung?+
Sales-Beratung verkauft Methodik (BANT, MEDDIC, Sandler). Die Engpassdiagnose findet erst, wo Ihr aktueller Prozess strukturell bricht — und benennt, ob das ein Prozess-, ein Daten-, ein Rollen- oder ein Tool-Problem ist. In den meisten Fällen ist es kein Methodik-Problem. Methodik-Training auf einem kaputten Prozess vergrößert nur den Engpass.
Funktioniert das auch für Agenturen mit Projekt- statt Subscription-Geschäft?+
Ja. Bei Projektgeschäft ist die Übergabe Sales → Delivery oft der teuerste Engpass — Sonderwünsche, Kalkulationslücken, Nacharbeit. Genau das ist analysierbar.
Was passiert, wenn im Eignungsgespräch kein klarer Hebel sichtbar wird?+
Dann empfehle ich keine Beauftragung — typischerweise wenn der Funnel zu schmal ist, intern niemand Verantwortung für die Umsetzung übernehmen kann, oder das Thema nur als reine Tool-Bestätigung gedacht war. Zahlung erfolgt ohnehin erst nach Übergabe des Reports — Sie tragen kein Vorab-Risiko.
Termin direkt im Kalender von Jonas Höttler
Eignungsgespräch buchen — kostenlos
30 Minuten mit Jonas Höttler — wir klären, ob zwischen Marketing, Sales und Delivery ein klarer Hebel sichtbar ist. Wenn nicht, sagen wir das im Gespräch.
Termin wählen — 30 Min, kostenlosFestpreis · Zahlung nach Erhalt · NDA auf Wunsch · Kein Abo
Lieber per E-Mail? contact@balane.tech — Wunschtermine im Betreff.