Engpassdiagnose · B2B-Dienstleister · Festpreis
Volle Pipeline, Umsatz hinter Plan? Der Engpass sitzt zwischen Marketing, Sales und Delivery.
Engpassdiagnose für B2B-Dienstleister mit 20–150 Mitarbeitenden — Agenturen, Beratungen, IT-/Tech-Dienstleister. Wir finden, wo zwischen Lead-Routing, Sales-Pipeline und Delivery-Übergabe konkret Conversion und Marge verloren gehen. Bevor Sie in mehr Vertriebler, ein neues CRM oder Marketing-Automation investieren.
Der Preis steht vor der Beauftragung fest, 70 % werden erst nach der Übergabe fällig.
Für wen passt der Befund — und für wen nicht
Passt
- Agenturen, Beratungen, IT-/Tech-Dienstleister, spezialisierte B2B-Anbieter
- 20–150 Mitarbeitende, aktive Pipeline mit mindestens 10 Deals/Monat
- Marketing, Sales und Delivery sind eigenständige Funktionen mit Übergaben
- Geschäftsführung will Klarheit vor der nächsten Investition (CRM, Hire, Reorg)
Passt nicht
- B2C-Dienstleister mit Self-Service-Funnel
- Subscription-only ohne Sales-Prozess
- Weniger als 10 qualifizierte Pipeline-Deals pro Monat
- Pipeline-Probleme stammen primär aus zu wenig Top-of-Funnel (dann ist Marketing der Hebel, nicht der Befund)
Sechs Muster, die wir bei B2B-Dienstleistern fast immer finden
Leads kommen, aber Conversion ist intransparent
Marketing meldet 200 Leads. Sales sagt: davon waren 20 brauchbar. Niemand kann erklären, was zwischen Erstkontakt und qualifiziertem Termin passiert ist. Account-Owner unklar, Status-Updates aus Bauchgefühl.
Marketing und Sales haben unterschiedliche Wahrheiten
Pipeline-Reports stimmen je nach Quelle nicht überein. SQL-Kriterien sind nirgends sauber definiert. Marketing optimiert auf MQLs, Sales beschwert sich über Qualität — beide Seiten haben recht und keine Daten dazu.
Delivery leidet an Sales-Versprechen
Was Vertrieb zusagt, kann Operations selten 1:1 liefern. Eskalationen, Nacharbeit, Frust beim Delivery-Team. Marge sinkt, ohne dass die Ursache benannt ist. Kein wiederholbarer Übergabe-Prozess Sales → Delivery.
RevOps-Daten-Doppelpflege CRM ↔ Excel ↔ BI
Forecasts laufen im CRM, Provisionen werden in Excel gerechnet, Reports kommen aus dem BI-Tool. Drei Datenquellen, drei Stände. Pro Vertriebler 4–6 Stunden Doppelpflege pro Woche — und niemand vertraut den Reports.
Forecast-Genauigkeit unter 60 %
Pipeline-Stages sind je Vertriebler unterschiedlich interpretiert, Wahrscheinlichkeiten optimistisch geschätzt. Liquiditätsplanung und Capacity-Planning laufen ins Leere. Quartalsende = Überraschung.
Sales-Onboarding > 4 Monate ohne Playbook
Neue Vertriebler erreichen Vollproduktivität erst nach 4–6 Monaten — Wissen liegt in den Köpfen der Top-Performer, kein dokumentierter Sales-Prozess. Was jeder Hire dieses Anlaufen kostet, weiß niemand: Es wird nicht gemessen.
Was Sie nach 10 Werktagen in der Hand haben
System-Landkarte
Tools, Datenflüsse, Hand-Offs zwischen Marketing, Sales, Delivery — wo wird Information weitergereicht, wo geht sie verloren.
Fünf Engpässe mit Euro-Spanne
Pro Engpass: Symptom, Ursache, Euro-Spanne pro Jahr — mit offener Rechenkette. Erhoben, nicht geschätzt. Inkl. Lead-Routing, Übergabe-Brüche, Account-Owner-Lücken.
90-Tage-Plan mit Owner
Welcher Engpass zuerst, mit welcher Mechanik (Prozess-Umstellung, Rollen-Klarheit, ggf. KI-gestütztes Routing), mit welchen Messpunkten und intern verantwortlich.
Zwei exemplarische Fälle — so läuft ein Befund typisch
Musterbefunde an fiktiven Unternehmen — keine Kundendaten. Beide Fälle sind als vollständige Beispiel-Diagnose einsehbar, mit System-Landkarte und Euro-Spannen.
Exemplarischer Fall: Lead-Routing-Engpass bei IT-Dienstleister (45 MA)
Ausgangslage: 25–40 qualifizierte Leads/Monat aus Inbound, Pipeline-Conversion bei 9 %. Plan: Vertriebsteam um zwei Junioren erweitern, 150 k €/Jahr.
Typischer Befund: Keine SLA-gestützte Lead-Verteilung — Inbound-Leads landen in einer Sammel-Inbox, Erstreaktion dauert mehr als einen Arbeitstag. Account-Owner-Logik fehlt ab Stage 3 — Deals liegen ohne Treiber. Marketing-Sales-Übergabe ohne definierte Kriterien.
Erster Schritt: Drei Sofort-Maßnahmen: Auto-Routing mit Reaktionszeit-SLA (< 4 h), klar definierter Account-Owner ab Termin-Bestätigung, wöchentliches 15-Min-Alignment Marketing/Sales. Messpunkt: Erstreaktion < 4 h bei 90 % der Leads — bevor über den zweiten Hire diskutiert wird.
Exemplarischer Fall: Sales-Delivery-Übergabe-Bruch bei Agentur (80 MA)
Ausgangslage: Marge sank pro Projekt um 8 Punkte in 18 Monaten. Plan: Tagessätze erhöhen.
Typischer Befund: Vertrieb verkauft regelmäßig Sonderwünsche, die im Kalkulationsmodell nicht abgebildet sind. Delivery erfährt davon erst beim Kickoff. Keine standardisierte Übergabe-Checkliste, keine Machbarkeits-Bestätigung vor Vertragsabschluss.
Erster Schritt: Standardisierte Übergabe-Checkliste plus 30-Min-Sales-Delivery-Sync vor jedem Vertragsabschluss. Messpunkt: Eskalationen pro Monat und Marge je Projekt. Statt Preis-Diskussion mit Kunden ein interner Prozess-Fix.
Zwei Stufen, in dieser Reihenfolge
Der Befund steht am Anfang, weil vor ihm niemand weiß, welcher Eingriff sich lohnt. Ob die Umsetzung danach folgt, entscheiden Sie, wenn die Zahlen auf dem Tisch liegen.
Häufige Fragen
Wann lohnt sich der Befund für B2B-Dienstleister?+
Wenn die Pipeline voll ist, der Umsatz aber hinter Plan liegt. Wenn Marketing und Sales unterschiedliche Wahrheiten reporten. Wenn Delivery regelmäßig nacharbeiten muss, weil Sales-Versprechen nicht 1:1 lieferbar sind. Wenn eine größere Investition ansteht (neue Vertriebler, CRM-Wechsel, Marketing-Automation) und Sie vorher die echten Engpässe verstehen wollen.
Brauchen wir einen kompletten CRM-Datenexport für den Befund?+
Nein. Wir arbeiten mit dem, was da ist: Funnel-Übersicht (Excel/Screenshot), CRM-Stages-Bild, Lead-Stage-Definitionen falls dokumentiert, anonymisierte Pipeline-Liste der letzten 3–6 Monate. Wenn Daten nicht sauber sind, ist das selbst ein Befund.
Was unterscheidet den Befund von einer klassischen Sales-Beratung?+
Sales-Beratung verkauft Methodik (BANT, MEDDIC, Sandler). Die Engpassdiagnose findet erst, wo Ihr aktueller Prozess strukturell bricht — und benennt, ob das ein Prozess-, ein Daten-, ein Rollen- oder ein Tool-Problem ist. In den meisten Fällen ist es kein Methodik-Problem. Methodik-Training auf einem kaputten Prozess vergrößert nur den Engpass.
Funktioniert das auch für Agenturen mit Projekt- statt Subscription-Geschäft?+
Ja. Bei Projektgeschäft ist die Übergabe Sales → Delivery oft der teuerste Engpass — Sonderwünsche, Kalkulationslücken, Nacharbeit. Genau das ist analysierbar.
Was passiert, wenn im Eignungsgespräch kein klarer Hebel sichtbar wird?+
Dann sage ich das im Eignungsgespräch — typischerweise, wenn der Funnel zu schmal ist, intern niemand die Umsetzung verantworten kann oder das Thema nur als Tool-Bestätigung gedacht war. Gezahlt wird ohnehin erst nach Übergabe des Reports: Sie tragen kein Vorab-Risiko.
09 — Eignungsgespräch, 30 Minuten, 0 €
Nach dreißig Minuten wissen wir beide, ob ein Hebel da ist.
30 Minuten mit Jonas Höttler — wir klären, ob zwischen Marketing, Sales und Delivery ein klarer Hebel sichtbar ist. Wenn nicht, sagen wir das im Gespräch.
Wir fangen mit einer Messung an, nicht mit einem Angebot.
Festpreis vor der Unterschrift · 30 / 70 · Kein Abo