Symptom · Engpassdiagnose
Die Marge sinkt trotz Wachstum — und niemand kann sagen, wo sie verloren geht
Auf den ersten Blick läuft es: Der Umsatz wächst seit zwei, drei Jahren stabil. Aber die Rohmarge ist im selben Zeitraum um zwei, drei Prozentpunkte gefallen — und auf die Frage, wo genau sie verloren geht, gibt es im Führungskreis Meinungen, aber keine Zahlen. Der Einkauf verweist auf die Preise, der Vertrieb auf den Wettbewerb, die Delivery auf die Sonderwünsche.
Die unbequeme Wahrheit in den meisten Fällen: Die Marge versickert nicht an einer Stelle, sondern in den Lücken zwischen den Abteilungen — bei Zusagen, die nie kalkuliert wurden, bei Nacharbeit, die nie auf einer Rechnung auftaucht, und in Prozessen, die fürs halbe Unternehmen gebaut wurden und beim doppelten Volumen Reibung erzeugen. Genau deshalb findet sie niemand: Jede Abteilung für sich arbeitet ordentlich.
Sie erkennen es daran
- Der Umsatz wächst, das Ergebnis wächst nicht mit — seit mehreren Quartalen
- Nachkalkulationen fehlen oder zeigen je Auftrag stark schwankende Margen ohne erkennbares Muster
- Sonderwünsche werden im Vertrieb zugesagt, tauchen aber in keiner Kalkulation auf
- Die Delivery leistet regelmäßig Nacharbeit, die nirgends erfasst und nie berechnet wird
- Auf die Frage, welche Aufträge Geld verdienen und welche nicht, gibt es Bauchgefühl statt Zahlen
Wo es bricht
Die Bruchstelle hinter dem Symptom
Typische Ursachen
Sonderwünsche ohne Kalkulations-Abbildung
Der Vertrieb sagt im Verkaufsgespräch Anpassungen zu, die in der Standardkalkulation nicht vorkommen. Der Auftrag wird zum Listenpreis geschlossen, der Mehraufwand entsteht trotzdem — und frisst still die Marge, weil ihn niemand je beziffert hat.
Nacharbeit an den Übergaben
Unvollständige Übergaben zwischen Vertrieb, Planung und Delivery erzeugen Korrekturschleifen: nachfragen, umplanen, nachbessern. Diese Stunden stehen auf keiner Rechnung und in keinem Report — sie verschwinden in den Gemeinkosten und drücken die Marge über alle Aufträge.
Komplexitätskosten gewachsener Prozesse
Prozesse, Preislisten und Ausnahmen sind über Jahre gewachsen, ohne je aufgeräumt zu werden. Jeder Sonderfall hat eine eigene Behandlung, jede Behandlung kostet Abstimmung. Beim doppelten Volumen verdoppelt sich nicht die Arbeit — sie wächst überproportional.
Was es kostet
Konservative Größenordnung: 50.000–120.000 €/Jahr
Beispiel: 5 Mio. € Umsatz, Rohmarge in zwei Jahren von 38 % auf 35 % gefallen. Wir rechnen nicht den gesamten Rückgang dem Prozess zu, sondern konservativ nur 1–2,5 Prozentpunkte, die an unkalkulierten Sonderwünschen und unerfasster Nacharbeit hängen — das sind 50.000–125.000 €/Jahr. Die Annahme lässt sich im Mandat an realen Aufträgen nachrechnen statt schätzen.
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Was die Diagnose hier tut
Erst messen, dann entscheiden
Die Diagnose nachkalkuliert eine Stichprobe realer Aufträge — inklusive der Stunden, die offiziell nirgends stehen — und macht sichtbar, welche Auftragstypen Marge bringen und welche sie kosten. Daraus folgt meist: Machbarkeits- und Kalkulations-Check vor der Zusage, Sonderwünsche mit Preisschild, Nacharbeit erfassen statt verstecken. Keine Preiserhöhung auf Verdacht, kein Sparprogramm mit der Gießkanne — erst die Zahlen, dann der Hebel.
Empfohlene Tiefe: Diagnose · 5.900 € · 7–10 Werktage
Margenverlust hat fast nie eine einzelne Ursache: Er entsteht im Zusammenspiel von Vertriebszusagen, Kalkulation und Delivery. Die volle Diagnose verfolgt den Weg eines Auftrags durch alle Stationen — eine punktuelle Prüfung würde genau die Lücken zwischen den Abteilungen übersehen, in denen die Marge versickert.
Häufige Fragen
Sollten wir nicht zuerst die Preise erhöhen?+
Eine Preiserhöhung kann richtig sein — aber als Antwort auf eine unverstandene Margenerosion ist sie riskant. Wenn die Marge an Nacharbeit und unkalkulierten Sonderwünschen verloren geht, wächst der Verlust mit dem Volumen einfach mit, nur auf höherem Preisniveau. Erst nachrechnen, wo sie versickert; oft ist das Ergebnis, dass nur bestimmte Auftragstypen oder Sonderwünsche neu bepreist werden müssen — nicht das ganze Portfolio.
Unsere Buchhaltung liefert doch Zahlen — warum sehen wir das Problem dort nicht?+
Weil die Verluste in Positionen stecken, die die Finanzbuchhaltung nicht auflöst: Nacharbeit verschwindet in den Personalgemeinkosten, Sonderwünsche im normalen Auftragsumsatz. Sichtbar wird das erst durch Nachkalkulation auf Auftragsebene — also durch den Abgleich von kalkulierten mit tatsächlich angefallenen Stunden. Genau diese Stichprobe ist Teil der Diagnose.
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